Por trás de uma simples Pipoca de Cinema existe um gatilho mental poderoso que você pode até desconfiar do que se trata, mas se você nem imagina como isso pode ajudar o seu negócio a vender mais e melhor, leia o que temos logo abaixo e amplie suas possibilidades de forma bem expressiva.
Tudo ao seu redor pode lhe trazer excelentes ideias de como acelerar os resultados do seu negócio e o exemplo que trazemos aqui é uma simples visita ao cinema. Você já deve ter reparado nos valores dos pacotes de Pipoca e acredito que tenha achado "bem salgado" né?! Existe aí uma estratégia da área de vendas que é essencial pra todos que querem acelerar seus resultados, são os chamados Gatilhos Mentais.
Como funciona? É até simples, imaginando os pacotes de pipoca de cinema, pequeno, médio e grande, verá que o pequeno tem um preço mais alto, valendo a pena comprarmos o médio. Mas olha só que engraçado, se olharmos o valor do pacote médio em relação ao grande, veremos que vale ainda mais levar o pacote grande. É aí que um poderoso gatilho mental é ativado dentro de nós, o Gatilho Mental da Referência. Ou seja, se comprarmos os tamanhos x o custo, veremos que se não levarmos o maior, estaremos perdendo uma oportunidade ou pagando caro demais por um outro tamanho de pacote. E como no post que publicamos recentemente você pode dizer "Ah, eu não caio nessa, levo o pequeno e pronto", e do nosso lado só levantamos a seguinte pergunta: Você sabe que o cinema sai ganhando ainda mais com essa atitude?
O fato é que utilizar gatilhos mentais da forma correta faz com que você desenhe o caminho mais curto e automático que será feito pelo seu cliente até a compra que você desejar. Os Gatilhos Mentais são utilizados a todo tempo em nosso dia a dia, por vezes propositalmente (quando feito por profissionais ou empresas profissionalmente mais desenvolvidas) e por vezes sem tanta intenção.
É um assunto extenso, mas vamos citar abaixo 4 Gatilhos que você pode usar a partir de agora, seja o seu negócio um produto ou serviço. Abaixo seguem exemplos práticos:
1) Gatilho Mental do Contraste: Você tem uma loja de jóias e oferece uma jóia que tem o valor de R$1.000,00 por R$1.700,00. Calma não estamos falando de promoção, pois o preço que aparece para o consumidor final é mesmo o maior. No atendimento a esse cliente, é feita uma oferta de R$1.300,00 logo de cara, mas durante a conversa, sentindo que o interesse está aumentando diz algo como "Acredito que consigo mais um desconto com meu gerente", não passa muito tempo e oferece a cartada final com o preço real. Isso pra alguém interessado é algo irresistível, uma oportunidade única, se comparar o contraste do valor inicial com o que conseguiu chegar no final.
2) Gatilho Mental da Reciprocidade: Este é bem fácil de entender. Imagine que no dia do seu aniversário, um amigo lhe dá de presente algo valioso, um relógio de marca A. No mês seguinte é o aniversário desse seu amigo e você se vê na obrigação de igualar o valor do presente que recebeu, sendo fisgado sem perceber pelo Gatilho da Reciprocidade. Mas como as empresas fazem isso? Entregando conteúdos gratuitos, e-book, testes gratuitos de plataformas, convites para eventos e outras ações que lhe ofereçam benefícios gratuitos. No momento em que precisar de algum produto ou serviço que por acaso algumas dessas empresas ofereça, pelo gatilho da reciprocidade você vai considerar bastante em comprar de quem já lhe deu tanta coisa. Sendo feito do jeito certo, o resultado é bem expressivo.
3) Gatilho Mental do Compromisso e Coerência: Com certeza você também já se deparou com algo assim. Imagine que esteja em uma reunião (de amigos ou até mesmo profissional) e um assunto é colocado em pauta, ainda que informalmente. Imagine que em sua rua, uma pesquisa está em andamento para entender o número de acidentes que acontecem nesta rua todas as semanas, por excesso de velocidade ou falta de sinalização. Já do meio pro final da pesquisa, vem algo que irá te comprometer, uma pergunta do tipo "Você acha importante a comunidade se mobilizar e ajudar essa questão, mesmo que com ações mais simples? Você ajudaria na redução do número de vítimas causados por esses acidentes?" e a sua resposta provavelmente seria "Sim, eu quero reduzir o número de vítimas sim". Em pouco tempo essa mesma equipe surge em sua casa com um pedido inusitado, "poderíamos instalar aqui em seu quintal uma placa com uma campanha para a redução do número de acidentes aqui da rua? ". Eis que o Gatilho de Compromisso e coerência é ativado, pois se na semana passada você disse "Sim" para o assunto, seria incoerente de sua parte não tomar atitudes de acordo com a posição até então assumida. E sem saber você assumiu um compromisso social frente a outras pessoas, deixando você a mercê desse gatilho inteligentemente aplicado. (este exemplo foi baseado em pesquisa real apresentada no livro "As Armas da Persuasão" - Robert B. Cialdini). Ainda sobre esse gatilho, assumir publicamente uma posição, coloca você frente a frente com compromissos futuros que não necessariamente seriam adotados por você, mas para manter o Compromisso e a Coerência, você acaba abraçando um atitude automaticamente.
4) Gatilho Mental da Escassez: "Últimas vagas", "É só até amanhã", "Não compre carro hoje" e tantas outras chamadas assim chegam até nós todos os dias. Claro que grande parte delas perdem sua confiança pois ficam batidas demais, mas você sabia que o Black Friday é uma espécie de Gatilho de Escassez do varejo? Ou seja, você já conhece o evento Black Friday e sabe que será naquele final de semana apenas que os preços baixos irão chegar. E olha que coincidência, um pouco antes do natal pra você aproveitar a oportunidade e fazer bonito depois! Pois é, por acaso, quando bem utilizado e devidamente embalado, é um excelente Gatilho Mental. Não é preciso você criar uma "Black Friday" só sua pra aplicar de forma eficiente este gatilho, mas fazendo compras casadas onde só quem compra um produto tem o outro com preço especial ou leva algo de "edição limitada" já é uma forma mais inteligente de se usar tal gatilho sem bombardear seus clientes com essas frases bem manjadas que tentam vomitar escassez logo de cara. Seja inteligente, faça de forma inteligente.
Existem diversos outros gatilhos mentais e iremos trazer aos poucos outros exemplos práticos pra que sirvam de inspiração e facilitem a aplicação prática deles. O mais importante é aplicar da forma certa, sem massacrar eu cliente com eles. Use com moderação, varie a utilização dos gatilhos e busque entregar valor percebido, pois é a construção de uma relação ganha-ganha que interessa ao cliente.
Bora fazer do jeito certo! Acelere e precisando de uma ajuda pra colocar isso em prática, bora conversar!